あなたは、不動産投資をするに当たって「ターゲット設定」が大事であることを理解していますか？
ことビジネスにおいては、新商品を開発する際は必ずターゲティングを考え、企画を立てていきますよね。
不動産もそれと同じ。あなたが貸そうとしている物件は、まさしく「人に販売する商品」なのです。
ターゲット設定をきちんと考えておくことで、今後あなたが物件を賃貸する際にもより有利に事が運ぶようになります。
入居までの期間を短縮できたり、良い入居者に入ってもらえたり、ポータルサイトの中でも目立てたり…と、良いことが色々あります。
今回はそんな「ターゲット設定」について、具体的な方法をお伝えしようと思います。
ぜひ、あなたの不動産投資活動にもマーケティングの視点を導入してみてください。
【もくじ】
物件の規模・構造・設備から考える
ターゲット設定（想定）は、あなたが物件を内覧する時からスタートします。
その物件の規模や構造、設備といったハード面と、立地（エリア）というソフト面の両面から「こういう人は借りたいだろう」という想定を建てていくのです。
まずは、「ハード面からターゲット設定を考える」ということについて、具体的方法を挙げて行こうと思います。
単身向けかファミリー向けか
一番最初に検討できるのはこれです。一人住まい用の物件なのか、あるいはファミリーで住む用の物件なのか。
これは深く考える必要は全くありません。物件の広さで単純に考えればOKです。
基本的に、30㎡未満なら一人住まい、それ以上なら二人以上での利用が多いと考えてください。
ファミリーなら何人世帯か
「この物件はファミリー向けだ」と分かったら、「果たして何人で住むのが良いだろうか」という部分まで深掘りします。
夫婦二人のみの世帯なら狭くてもOKですし、部屋数が多くて広い家であれば、二世帯住宅としてのニーズも拾えます。
ちなみに、厚労省統計によると、現在の世帯人数の割合は2人が最も多く、次いで3人、4人となります。5人以上の世帯は大きく減ります。
間取りから、だいたい一人一部屋で考えれば問題ないかと思います。
どんな入居者に喜ばれそうか
上記２つは延床面積と間取り図から簡単に推測できますが、物件のハード面から最も考えるべきターゲティング要素はコレです。
例えば、「家族の団らんを大事にしたい」と考える家族には、広くて快適なリビングのある家が重宝されるでしょう。
また、「一人ひとりのプライベート空間が大事」という家族には、一人一部屋以上＋部屋ごとが離れた間取りは喜ばれますね。
その他にも、高齢者にはバリアフリーが喜ばれますし、節約主婦にはソーラーパネルや節水トイレ。
そして地方都市で4人以上の家族なら駐車場2台以上など人によって様々に訴求できるポイントがあります。
内覧の際、「今自分が見ている物件の強みは何か？」ということを意識しながら、あちこち見て回ってみてください。
そうすることで、「どんな人に喜んでもらえる家か」というのが分かってきます。
立地、エリアから考える
もう一つ、不動産投資におけるターゲット設定で大事になる「立地・エリア」の部分についてお話しようと思います。
こちらの方が範囲が広く、調査する要素も多いため、ちょっと時間がかかると思います。
特に土地勘のない地域の物件に投資しようとする場合、少し骨が折れることは覚悟しておきましょう。
業種、通勤方法、ライフスタイルは？
世の中のほとんどの人は会社勤めです。そして、電車やバス、あるいは自家用車に乗って職場へ通勤していきます。
そのため、まずは「住むであろう人は、この家からどこへ、どうやって通勤していくだろうか？」ということを考えるのが大事です。
例えば、あなたの検討する物件が東京の大田区蒲田にあった場合、京浜東北線に乗って東京都心へ通勤するケースが最も多いと考えられます。
また、大阪の江坂であれば御堂筋線に乗る可能性が高く、近くに電車の路線がない地方都市であれば、家から中心市街へと自家用車を走らせて通勤していくでしょう。
そう考えた時に、「果たしてこの物件の通勤利便性は良いのだろうか？」ということをイメージするのがポイントです。
特に、単身向け物件では職場の近くに住みたいというニーズも強いため、この考え方は非常に重要になります。
また、「どんな業種・職種の人が入居しそうか」ということまで想定しておくと、さらにターゲティングの精度が上がります。
近くに工場が多いエリアであれば、そこに通勤する現場の人々が多いでしょう。
また、オフィス街に近接している単身向け住宅の場合は、業種の推測は難しいでしょうが、「各地へ異動する総合職の会社員」が多いのでは、という推測が立ちます。
そこまで分かったら、「そういう人達はどんな暮らしを送っているだろうか？」という所まで想像を広げます。
僕の想定例ですが…上の例だと、工場の現場職の人が世帯主の世帯であれば「夫婦共働き」「生活は楽ではない」「子供は公立学校に通っている」という感じ。
総合職の会社員だと、「家には寝に帰るくらい」「自炊はあまりせず外食メイン」「家具や荷物は少なめ」というイメージをします。
もちろん、それが合っているか、本当にその人が入るかどうかという保証はありませんが、それでも自分なりにしっかり考えましょう。
こうすることで、「借りてくれそうな人」の推測ができ、さらにその人の趣味・嗜好といった面までアプローチすることが可能になってきます。
何を目的にその場所に住むのか
また、上記のことが掴めたら、「では、その人はなぜここに住むのか？」ということも考えておきましょう。
これが「想定ターゲットにアピールすべき、あなたの物件の強み」に直結します。
一番簡単で可能性も高いのは「通勤に便利だから」ということではないでしょうか。
他にも「買物が今より便利だから」「緑の多い場所に住みたい」「趣味（釣りとか）がやりやすそう」「静かで環境が良い」といったニーズも多いです。
基本的に、人は「今の環境からより良くするため」に、家を借り換えることがほとんどです。
「どんな地域から誰が来るのか」というのは見当が付かない部分なので、想像することは比較的難しいかもしれません。
しかし、「このエリア周辺の欠点は何か？」という観点で考えると、ヒントが得やすいです。「空気が汚い」「人がガサツ」とかね。
ちなみに、ここで大事な豆知識を一つ。
実は、住宅の住み替えをする世帯の約半数は、新しい住宅と同じ市区町村内に住んでいるのです。
ちなみに、上記の統計グラフには記載がありませんが、実は「他の市区町村」の部分は隣の市区町村の割合が多いんですよ。
以前勤めていた会社で、分譲マンション開発の部署から資料を見せてもらったこともあるから間違いないと思います。
とにかく、実は人って意外に「地元から地元へ引っ越す」割合が非常に高いんです。
これを知っていたら、あなたが検討している物件の周辺エリアを分析することって、とても価値があることだと思いますよね？
ターゲティング結果を反映させよう
さて、このような形で「物件を借りてくれるであろう世帯のイメージ」を作り上げたら、後はその人に対してどう物件をアピールしていくか、実際に世の中へ反映していく作業がスタートします。
物件の売り文句の決定
あなたが物件を購入して賃貸に出す際、必要になるのは不動産ポータルサイトや販売資料への広告掲載です。
基本的に仲介業者に依頼をすることで、ポータルサイトへの物件情報の掲載や、物件資料作成・掲示といったことをしてもらえます。
あなたが必要なのは、「物件の売り文句」をしっかり決めることです。そして、依頼時に業者へそれを伝え、その通りに募集してもらうことです。
オフィス街に近い立地のコンパクトなマンションであれば、単身のサラリーマンの入居が見込めるので「通勤便利！あの〇〇社に歩いて通えます。近くに定食屋、コンビニも豊富♪」といった売り文句を設定できるはずです。
また、僕の例で言うと、奈良の郊外にある物件では「部屋数たっぷり」「おしゃれな古民家」「家庭菜園ができる」というアプローチで、郊外でゆったりと上質な暮らしを楽しみたい会社員世帯に訴えています。
こうやって物件のキャッチコピーを設定することで、お客さんが一目で物件の良さを理解してくれ、内覧に繋がる確率がアップします。
また、仲介業者もその物件の強みが分かるため、いい写真を撮ってくれたり、内覧時の案内でもポイントを掴んだ紹介をしてくれることが期待できます。
あなたの大切な投資用物件には、必ずパリッとした売り文句を考えておきましょう！
リフォームでもターゲットが生きる
もちろん、リフォームが必要な物件でもターゲット設定が大きな役割を果たします。
生活の利便性を第一に、ウォシュレットや独立洗面台などの設備導入を第一にするか？
上質な暮らしができる空間のために、クロスの張替えや照明の交換など意匠にこだわるか？
あるいは、北欧風の内装にするか、純和風にするか、バリアフリー設備を付けるか、などなど…
「物件にどういう価値を付け、誰にアピールするか？」という観点がとても大事になってきます。
もちろん、リフォーム内容まではあなた一人で全部決めるのは難しいです。特に意匠。
なのであなたが必要なのは、「物件の売り文句」を決めて、リフォーム業者と話し合ってプランを固めていくことです。
こうすることで費用対効果の高いリフォームができるようになり、「単純に綺麗になったよ」以上のアピールが可能になるのです。
これで、不動産投資にもどれくらいターゲット設定が大切かお分かり頂けたかと思います。
確かに、慣れるまでは少し大変かも知れません。そもそも答えが誰にも分からないものなので、掴みどころも無いですし。
しかし、もしあなたが空室期間を短くし、得られる賃料の総額を上げたいと思っているのであれば、このターゲット設定はきちんとマスターしておくべきだと思います。
こうしたひと手間を掛けるだけで、グンとあなたの物件の差別化がしやすくなりますのでね。
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